誘導法

二者択一法(選択話法)とは?その効果と身近な例や注意点を解説!

茉莉
茉莉
皆さん、こんにちは! 茉莉です。

今日は、プロのセールスマンも使っている、どんな誘いでも絶対に断られない?!お誘いの成功率をUPさせる「二者択一法(選択話法)」という心理テクニックをご紹介します♪

二者択一法(選択話法)とは?

質問をする際に、YESかNOで答えられるような聞き方ではなく、2つの選択肢を出して、どちらかを答えてもらうように誘導する事によって、優位に持っていくテクニックです。

二者択一法(選択話法)の効果は?

私達は、2者択一で質問されると、ついどちらかで答えてしまうという心理が働きます。すると一旦、答えた手前、次が断りにくくなってしまいます。このように、二者択一で答えやすくして回答をもらってから、本題へと入っていくことで、最初から質問をするより、成功率を高めることができます。

二者択一法(選択話法)の実験

プロの刑事さん達を集めて次のような実験が行われました。
2つのグループに分けて、ある現場写真を見てもらい、それぞれに質問をしました。

Aグループ:「時計が示していた時間」を聞く
Bグループ:「時計が示していた時間を3時か、9時か」と聞く

正解は10時です。

Aグループでは、ほぼ全員が10時と答えることができたのに対し、Bグループでは、ほぼ全員が3時か9時かのどちらかで回答をし、10時と答えることができた人はほとんどいませんでした。正解のある質問にでさえ、プロでも選択肢に惑わされて判断を誤ってしまうのです。

茉莉
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驚きの結果ですね!

二者択一法(選択話法)の実際の活用例

お買い物の例

特に買う予定でなかった商品を購入してしまったことありませんか?

セールスパーソンは、商品を購入してもらうことが目的です。普通に「Aという商品がありますが、いかがですか?」と質問しても、「買う」か「買わないか」のどちらかになってしまいます。

そこで、次のように質問をするのです。「Aの商品とBの商品、どちらが好きですか?」

このような質問をされた場合、Aと答えても、Bと答えても、話の流れとして商品を購入する方向に話が進んでいくと思いませんか?万が一、どちらも好きではないと言われたら、別の商品を出して、「Cの商品とDの商品ではどうですか?」と話を進めることもできますね。

つまり、プロのセールスパーソンは、購入してもらえることを前提に、このような形で2者択一の質問をしているのです!

恋愛での応用方法

デートのお誘いをしたい時など、「映画見に行かない?」と聞くのではなく「映画と、カラオケどっちが好き?」と2者択一で質問してみてください。きっとどちらかで答えてくれますよね。

そうしたら、好きだと答えた方の選択肢でお誘いをすれば、最初からお誘いをするよりも断りにくい心理になっているはずです。また、もしどちらも好きではないと言われた場合は、先ほどのセールスパーソンの例のように、別のものを提案すればよいのです!

二者択一法(選択話法)で気をつけることは?

2者択一で質問を投げかけていく中で、あくまでの会話を自然に持っていくことが大切です。不自然な流れになると、話を元に戻されてしまう可能性があります。

タイミングも重要です。慎重に見計らってくださいね!

まとめ:

1、質問をするときは2者択一で
2、会話は自然な流れで慎重に

皆さんのお仕事や人間関係や、恋愛、友人・親子関係などを円滑にするお手伝いになればうれしいです♪