誘導法

ドア・イン・ザ・フェイスとは?実践方法を例を挙げて紹介!

茉莉
茉莉
皆さん、こんにちは! 茉莉です。

「ドア・イン・ザ・フェイス」というテクニックをご存知ですか?正式には「シャット・ザ・ドア・イン・ザ・フェイス」と言われるもので、日本語で表すと、「顔の目の前でドアを閉める」という意味になります。

この「ドア・イン・ザ・フェイス」という心理学テクニックは、マーケティングなど、ビジネスで使われる事が多いですが、恋愛などの人間関係にも非常に役に立ちます。

今日は、その「ドア・イン・ザ・フェイス」の活用方法をご紹介します♪

ドア・イン・ザ・フェイスとは?

大きなお願いから小さなお願いへ

ドア・イン・ザ・フェイスとは、簡単に説明すると、最初に大きな要求をして、断ってもらい、次にハードルを下げた本題となる小さな要求をして、受けてもらえるようにするテクニックです。

私達は、たとえ無理な要求だったとしても、断るということに、罪悪感を持ってしまうものです。また、何度も断り続けると、さらに罪悪感が高まってくるため、「受けていれてしまおう」となってしまうという心理が働くのです。

茉莉
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つまり、最初の要求はダミーのようなもので、最終的に自分の要求が承諾してもらえるように、導いているのですね。

ドア・イン・ザ・フェイスの由来は

ドア・イン・ザ・フェイスは、譲歩的要請法ともよばれています。

もともとは、訪問営業の際、セールスマンがドアが開かれると同時に顔を突っ込み、ドアを閉められる時に「お話だけでも…」といったように譲歩した要求をし、訪問先の人は拒否した後ろめたさから「お話だけなら…」と要求を承諾したといったことが語源となっています。

ドア・イン・ザ・フェイスの実験

アメリカの社会心理学者が、学生に2年間、青年カウンセリング・プログラムへの参加をお願いしましたが、ボランティアのため、ほぼ全員が断りました。

(一つ目の要求)

そこで、今度は一日だけ2時間ほど動物園に連れていくのを手伝ってもらえるようにお願いしたところ、50%程の学生がOKしてくれました。

(二つ目の要求)

一つ目の要求無しで、二つ目の要求を伝えた時には約17%の学生しか承諾してくれなかったのです。

その他にも、様々な実験がされていますが、やはりこのテクニックが有効だと示される結果が出されています。

ドア・イン・ザ・フェイスで注意すること

1、一つ目の非現実的な要求の後、すぐに次の本当の要求をする
数日~1週間も過ぎてから、お願いをしても効果が薄くなります。

2、最初の要求で相手を怒らせないようにしなければいけません。
最初の要求が大きすぎた場合、相手は怒ってしまったり、敵意を持ってしまうこともあります。

3、最初の要求と、本題とは関連性が必要

ドア・イン・ザ・フェイスの実際の活用例

家庭では・・・

例えば子供に勉強させたい時など、「毎日2時間勉強しなさい」と長めの時間を伝え、無理だと拒否させてから「じゃあ1時間だけでも…」といった感じです。

職場では…

本来の希望する締め切りよりも最初は短めに提示し、その後、本当の締め切りを伝えるなど

恋愛では…

本来の目的として、連絡先を聞き出したい時など先に、デートのお誘いをして断られたらじゃあ、連絡先を教えてくださいといった様に使えます。先にデートのお誘いをしてOKしてもらえたら、それはそれで、ラッキーですね♪

このように、ドア・イン・ザ・フェイスのテクニックは幅広く、どのような場面でも使うことができます。

まとめ

・大きなお願いから、小さなお願い(本来の要求)へと要求の水準を下げることで、承諾してもらいやすくなる

・最初のお願いから1週間以内には、本来の要求をする

・お願い事(要求は)関連性のあるものにする

皆さんの職場での人間関係や、恋愛関係、友人関係、親子関係などを円滑にするお手伝いになればうれしいです♪